Agences immobilières : 2 pistes pour rentrer plus de mandats et d'exclusivité

Bonjour c’est Yannick de formations pour les PROS

La question du jour : Comment rentrer + de mandats et d’exclus pour mieux vendre en immobilier

Pour y répondre je vous propose 2 actions à mettre en place tout de suite !

Un constat : De plus en plus de concurrence, des vendeurs plus exigeants, un marché en pleine évolution. Bref, il est moins facile de rentrer des mandats ou encore d’avoir des exclus. Comment faire ? Je vous explique ça en 10mn dans la vidéo ci-dessous (Version texte sous la vidéo pour ceux qui préfèrent lire) :

La version texte de la vidéo :

Comment rentrer + de mandats et d’exclus et mieux vendre en immobilier   

Même si la prospection classique est toujours valable, elle n’est plus suffisante. Nous sommes aujourd’hui à l’aire de la communication.  Certaines agences l’ont bien compris et marchent très bien, d’autres utilisent toujours les mêmes méthodes et ont beaucoup plus de mal. Je le constate tout au long de l’année lors de mes différentes formations à travers la France mais aussi dans l’étude des marchés de la transaction immobilière en France et aux USA. Les différentes formations en marketing que je suis vont aussi en ce sens.

 Pour que les prospects deviennent vos clients et si possible vous confient un mandat en exclusivité il faut mettre en place 2 actions primordiales : La communication en amont et des services utiles et innovants.

Voyons ça dans le détail et comment faire concrètement :

il est très important de bien communiquer en amont sur votre savoir-faire, votre agence, vos points forts et spécificités. Vous sortirez ainsi du lot et les prospects viendront à vous plus facilement. Si en plus vous proposez des services utiles et innovants, ce sera plus facile d’avoir des exclus !

 Voici quelques pistes pour vous aider :

•  Action 1 : Communication en amont (Apporter de la valeur et montrer votre expertise)
  Pourquoi un prospect devrait-il vous confier son bien immobilier ? Pourquoi à vous et pas à un autre ? Vous devez lui montrer en amont que vous êtes un PRO, montrer votre expertise, vos spécificités, vos « plus ».
• Pourtant quand on regarde les différents sites immobiliers (et pages facebook) se ressemblent : Les annonces, les coordonnées de l’agence…
  Pour vous différencier il faut proposer autre chose !
  Et si vous apportiez de la valeur à vos clients ? Des conseils pour bien choisir son bien, comment mieux vendre sa maison, comment bien calculer son budget, les différents frais, les étapes d’une vente ou d’un achat etc…
  D’une part vous apportez de la valeur aux gens (et ils s’en souviendront) et d’autres part cela vous permet de montrer votre expertise et votre professionnalisme. Si vous créer régulièrement des petites vidéos (un conseil, la présentation d’un bien, un événement…) vous allez créer de la confiance, créer une relation. Au moment du choix de l’agent immobilier le prospect ira plus naturellement vers VOUS plutôt que quelqu’un qu’il ne connait.
  Pourquoi croyez-vous que je fasse des vidéos sur mon site et ma chaine YouTube ?  Pour 90% des appels que j’ai pour des formations ou prestations c’est parce que les gens ont vu mes vidéos sur YouTube. Ils me « connaissent » donc mieux qu’un autre prestataire lambda et donc préfère aller vers moi.
• Donc action 1 : Voir comment améliorer votre communication en amont. Cela touchera les gens qui achètent et qui vendent en ce moment mais cela permettra aussi de vous faire connaitre en amont pour les prospects qui achèteront plus tard.
  
  Comment faire : sur votre site internet (un onglet conseils), des posts facebook et encore mieux des vidéos (site internet ou YouTube) qui permettent de créer une relation + facilement.
  Voir à ce sujet mon article et ma vidéo sur les différentes façons d’utiliser la vidéo en immobilier : https://formations-pour-les-pros.com/utiliser-la-video-en-immobilier-pour-vendre-plus-vite/

• Action 2 : Proposer des services de qualité et utiles pour avoir plus d’exclusivité
  
  
• Etape 2, les clients ont fait appel à vous pour vendre leur bien, super…mais vous n’êtes pas tout seul et bien sûr vous aimeriez avoir l’exclusivité de la vente du bien immobilier.
• Quels services offrir pour y arriver ?iliere/)https://formations-pour-les-pros.com/presentation-formation-photo-immobiliere/)
• On a les classiques : Rapport détaillé après chaque visite, une excellente visibilité sur différents sites,
• C’est bien, mais plus suffisant ! On est à l’heure de la communication alors proposez des services utiles et efficaces. 3 services possibles :
• Des photos de qualité : Cela parait évident mais honnêtement quand vous parcourez les annonces de votre secteur, les photos sont-elles de qualité ? Très peu finalement… Beaucoup n’ont pas compris que de bonnes photos étaient une excellente porte d’entrée ! Il faut donner envie aux gens de vous appeler/ En 2019 on ne peut plus se permettre d’avoir des photos moyennes d’une part pour le respect de ses clients et d’autres part pour mieux vendre.
  Deux solutions : vous offrez un shooting photo par un PRO (Pas de low cost car c’est la roulette russe !) soit vous vous formez (ça vous coutera moins cher au final). Plusieurs de mes clients formés à la photo immobilière mettent en avant (sur leur site ou lors de l’estimation) qu’ils se sont formé avec un spécialiste de la photo immobilière (Je peux fournir des attestations si vous vous formez avec moi, voir ici : https://formations-pour-les-pros.com/presentation-formation-photo-immobiliere/)
  Les clients attachent beaucoup d’importance aux visuels de leur bien. Si vous mettez le paquet à ce niveau, ils vont apprécier…et vous recommander ultérieurement (moins de prospection à faire…)

• Des photos 360° et visite virtuelle :
  Très développée aux USA, la photo 360° arrivent doucement en France car Il y a des objections « techniques » pour faire des photos 360° et visites virtuelles (mais c’est désormais facile et abordable, on en parle juste après) et des objections stratégiques : « Oui mais s’ils ont tout vu avant et  ils ne viendront pas à l’agence… »
  La visite virtuelle et les photos 360° sont efficaces si elles sont bien utilisées, au bon moment et avec certains clients ou biens. Elles vous permettront de vendre plus facilement à des prospects éloignés (Exemple Parisiens qui veulent investir en Province). Si vous proposez ce service (Et les autres non) vous allez récupérer des clients je vous l’assure !
  Autre avantage, qualifier davantage les clients et gagner du temps (fini les visites qui ne servent à rien)
  Et les vendeurs ils en pensent quoi ? Pour l’avoir testé en formation avec des clients de mes stagiaires, les vendeurs sont fans ! Plusieurs études montrent que ce type de prestations augmentent de 50 à 70% les exclus quand on propose ce service (l’offrir pour une exclue permet souvent d’avoir le mandat et le retour sur investissement est excellent quand on compare le coût de cette prestation par rapport à la commission générée par la vente. Vous vendrez plus vite et plus souvent)
  Petite remarque : Si vous avez des biens à la location la vidéo et la visite 360 sont un gros plus et vous permettront de faire des visites plus qualifiées et donc moins de perte de temps.

Comment faire des photos 360° et visites virtuelles en immobilier ?
Il existe aujourd’hui différentes solutions : La moins chère le Ricoh thêta mais qualité assez moyenne mais la nouvelle version qui va sortir est prometteuse, les systèmes avec le téléphone, un complément optique et une appli (Pour ma part, après en avoir testées plusieurs) je forme actuellement avec le système de nodalview qui est à la fois simple, rapide, qualitatif et abordable.
Le 360° et la visite virtuelle étant l’avenir (on le voit bien aux USA) j’ai décidé de me former à la technologie Matteport plus haut de gamme et je proposerai bientôt des prestations et des formations aux agences.

• La vidéo :
  
  Sur les réseaux sociaux, les vidéos sont beaucoup plus partagées que le reste. On passe de plus en plus de temps sur Facebook et YouTube.
  Pour information, YouTube appartient à google et est le 2è moteur de recherche au monde. Mettre des vidéos de vos annonces avec les bons mots clés sur YouTube améliorera votre visibilité et votre référencement.
• Que faire comme vidéo ?
  Vous pouvez présenter le bien en circulant au sein du logement, en le présentant face caméra en mettant en avant les points positifs du bien, son intérêt. Cette façon de faire est très convaincante et permettra de vous différencier)

Avec les progrès des smartphones, il devient maintenant plus facile de faire des vidéos de qualité soit même sans avoir à investir dans du matériel couteux. Avec 2/3 accessoires et les réglages qui vont bien sur votre téléphone, vous pourrez, vous aussi réaliser de belles vidéos.

• J’ai d’ailleurs de plus en plus de demande de formation pour réaliser des vidéos immobilières avec son smartphone. Je le propose en présentiel mais j’ai aussi transposé cette formation en ligne avec des vidéos concrètes et pas à pas. A voir ici si vous voulez vous y mettre : https://formations-pour-les-pros.com/formation-video-en-immobilier/

Donc pour résumer si vous voulez avoir plus de mandats et si possible en exclusivité, il faut mettre en place deux actions :

Votre communication en amont avec du conseil, si possible en vidéo (au moins du texte avec votre photo) sur votre site internet et sur les réseaux sociaux.

Et proposer des services de qualité, utiles pour le client qui feront qu’il sera plus enclin à travailler avec vous. : Des photos de qualité, photo 360° , visite virtuelle (selon le bien), vidéo…

En tous cas, n’attendez pas que le train passe, certains sont déjà dedans !

Si vous avez besoin de conseils pour le matériel, pour vous former, je reste à votre disposition

Bonnes ventes !