Vous savez ce que vous faites. Mais vos prospects le comprennent-ils vraiment ?
Savoir expliquer clairement son activité est essentiel pour donner confiance, susciter l'intérêt et donner envie d'aller plus loin. Pourtant, lorsqu'on nous demande « Vous faites quoi ? », nous avons souvent tendance à trop en dire… ou à rester trop vague.
Dans cette vidéo, je vous montre comment présenter votre activité simplement et naturellement en 5, 15 ou 30 secondes, sans apprendre un pitch par cœur, pour que votre interlocuteur comprenne rapidement votre valeur et ait envie de vous poser une deuxième question.
Votre activité est difficile à expliquer clairement ?
Si vous avez du mal à trouver les bons mots pour présenter votre activité, vos offres ou votre savoir-faire, le problème ne vient peut-être pas simplement de votre façon de vous présenter.
Votre positionnement, votre message ou la façon dont vous valorisez votre expertise méritent peut-être d'être clarifiés.
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Comment bien présenter son activité ?
Quand on est dirigeant, indépendant ou responsable d'une entreprise, on connaît parfaitement son métier.
On connaît ses produits, ses services, ses clients, ses méthodes de travail et toutes les subtilités de son activité.
Mais cela ne signifie pas forcément que l'on sait expliquer clairement son activité à quelqu'un qui ne la connaît pas.
Et c'est pourtant essentiel.
Que ce soit lors d'une rencontre professionnelle, d'un événement de réseautage, sur LinkedIn, dans une vidéo, sur votre site internet ou lors d'un rendez-vous avec un prospect, vous devez régulièrement répondre à une question très simple :
« Et vous, vous faites quoi ? »
C'est une question simple… mais à laquelle il n'est pas toujours facile de répondre.
Pourquoi est-il si difficile d'expliquer son activité ?
Lorsque l'on présente son métier, on a souvent envie de donner beaucoup d'informations.
On explique son parcours, ses différents services, ses compétences, les types de clients que l'on accompagne, ses méthodes…
Le problème est que tout ce qui est important pour vous ne l'est pas forcément pour votre interlocuteur.
Résultat : après 30 secondes d'explications, votre interlocuteur a entendu beaucoup de choses, mais ne sait toujours pas clairement :
- ce que vous faites ;
- pour qui vous le faites ;
- dans quelle situation vous pouvez être utile ;
- et surtout, pourquoi il devrait s'y intéresser.
Une bonne présentation ne consiste donc pas à tout dire.
Elle consiste à donner suffisamment d'informations pour être compris et donner envie d'en savoir plus.
Présenter son activité en 5 secondes : aller à l'essentiel
La première étape consiste simplement à répondre à la question :
Quel est votre métier ?
En quelques secondes, votre interlocuteur doit pouvoir comprendre dans quel domaine vous intervenez.
Par exemple :
« Nous sommes une entreprise spécialisée dans la rénovation énergétique. »
ou :
« Nous proposons des solutions de stockage pour les entreprises. »
L'objectif n'est pas encore d'expliquer toute votre offre.
Il s'agit simplement de donner un point de repère.
Évitez donc de commencer par votre histoire, votre parcours ou une longue liste de prestations.
Commencez par l'essentiel.
Présenter son activité en 15 secondes : donner une bonne raison d'écouter
Une fois que votre interlocuteur comprend ce que vous faites, vous pouvez ajouter une information qui lui permet de comprendre à qui vous êtes utile et dans quelle situation.
Par exemple :
« Nous sommes une entreprise de rénovation énergétique. Nous aidons les entreprises qui ont des bâtiments très énergivores à réduire leurs dépenses sans engager des travaux inutiles. »
Ou :
« J'accompagne les managers qui prennent leur premier poste de direction à réussir cette transition et à prendre leurs nouvelles responsabilités avec davantage de sérénité. »
Vous ne décrivez plus simplement votre métier.
Vous expliquez à qui vous vous adressez et quel problème vous contribuez à résoudre.
C'est souvent beaucoup plus parlant pour un prospect.
Présenter son activité en 30 secondes : expliquer votre façon de faire
En 30 secondes, vous pouvez aller un peu plus loin.
Après avoir expliqué votre métier et à qui vous vous adressez, vous pouvez préciser comment vous travaillez ou ce qui vous différencie.
Par exemple :
« Nous sommes une entreprise de rénovation énergétique. Nous aidons les entreprises qui ont des bâtiments énergivores à réduire leurs dépenses. Avant de proposer des travaux, nous identifions d'abord ceux qui auront réellement un impact, afin d'éviter à nos clients d'investir dans des solutions qui ne leur apporteront pas suffisamment de bénéfices. »
Cette dernière partie est importante.
Vous ne faites plus simplement savoir ce que vous faites.
Vous commencez à montrer votre manière de travailler et votre valeur.
Et surtout, vous pouvez provoquer une deuxième question :
« Et comment faites-vous pour déterminer les travaux prioritaires ? »
C'est exactement ce que vous recherchez.
Une bonne présentation doit ouvrir la conversation.
C'est probablement le point le plus important à retenir.
On cherche souvent à construire le pitch parfait, celui qui va présenter toute notre activité en quelques secondes.
Mais ce n'est pas nécessairement le bon objectif.
Une bonne présentation doit surtout ouvrir la conversation.
Posez-vous donc cette question :
« Quelle deuxième question est-ce que j'aimerais que mon interlocuteur me pose ? »
Comparez par exemple :
« Je suis consultant en stratégie digitale depuis 15 ans. »
C'est exact, mais cela ne donne pas forcément beaucoup de matière pour poursuivre la conversation.
Avec :
« J'aide les PME qui ont beaucoup de visibilité mais peu de demandes à comprendre ce qui bloque dans leur communication. »
Votre interlocuteur peut naturellement demander :
« Qu'est-ce qui bloque généralement ? »
La conversation peut alors commencer.
Préparez votre présentation avant d'en avoir besoin.
Vous n'avez pas besoin d'apprendre un texte par cœur.
En revanche, il est utile de préparer à l'avance quelques éléments qui vous permettront de construire votre présentation en fonction du contexte.
Notez par exemple :
- Votre métier — « Je suis… » / « Nous sommes… »
- Vos clients — « Nous travaillons principalement avec… »
- Les situations dans lesquelles vous intervenez — « Nous intervenons particulièrement lorsque… »
- Votre différence — « Ce qui nous distingue… »
- Un exemple concret — « Récemment, nous avons… »
Vous n'utiliserez pas forcément les cinq éléments à chaque fois.
Mais cette préparation vous permettra de vous adapter facilement à la situation.
Une conversation informelle ne nécessite pas la même présentation qu'un rendez-vous commercial ou qu'une vidéo destinée à LinkedIn.
Votre présentation doit aussi être cohérente avec votre communication.
La façon dont vous présentez votre activité oralement doit idéalement correspondre à ce que l'on comprend lorsque l'on découvre votre entreprise sur Internet.
Si vous avez besoin de beaucoup d'explications pour faire comprendre votre activité, il est peut-être intéressant de vous poser une question plus globale :
Est-ce que mon positionnement et mon message sont réellement clairs ?
Car une difficulté à présenter son activité peut parfois révéler un problème plus profond :
- une offre trop complexe ;
- un positionnement trop large ;
- un message qui parle davantage de l'entreprise que du client ;
- des services difficiles à différencier ;
- ou une expertise qui n'est pas suffisamment valorisée.
Dans ce cas, travailler uniquement votre « pitch » ne suffira pas forcément.
Il peut être nécessaire de revoir la manière dont vous présentez votre entreprise dans son ensemble.
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